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| 운영자 | 조회 764 | 2014.06.02 내 상품의 판매가는 소비자가 결정한다 |
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칼럼을 준비하면서 무엇을 전달해야 신규판매자에게 좋은 영향을 줄 수 있을까?를 고민해 보았습니다.
그러면서 저절로 제가 신규 창업을 할 때를 떠올려 봤습니다.
도매처를 돌아다니며 판매할 상품을 선정하고 받은 공급가에 몇 천원을 붙이던 기억이 납니다.
정말 어리석은 행동 중에 하나였다고 생각합니다.
타 판매자를 보면서 “왜 나보다 비싼 가격에 판매하는데 나보다 상위에 있지?”
고객은 최저가를 좋아하는게 아니었나? 라는 접근이 잘 못 되었다는 것을 첫 사업에서 느끼게 됐습니다.
판매가 즉, 소비자가는 어떻게 설정해야하는가? 의 고민은 창업을 준비하시는 분들에게 많은 어려움이 될 수 있는 문제입니다.
보통은 분석의 어려움이 있어 공급가를 10,000원에 받아왔다면,
10,000원 x 1.6 또는 10,000원 + 6000원 이렇게 계산을 합니다.
그럼 판매가 16,000원이 형성되어 마진을 계산하면,
16,000 x 0.91(9%수수료) = 14,560원(정산금액) - 10,000(공급가VAT포함) = 4,560원(세금포함마진)
위의 계산은 배송방식이 착불/선결제 일때의 계산방법이며 무료배송이라면 2,500원을 더 제외하시면 됩니다.
이렇게 판매가를 형성하는 것도 좋은 방법 중에 하나이겠지만, 좀 더 판매에 좋은 영향을 줄 수 있는 방법을 연구해 본다면 고객의 평균결제가 를 분석해 보는 것이 좋습니다.
보통 소비자는 구매를 한다. 라는 시점에서 이미 마음속에 결제할 금액을 책정하고 쇼핑을 시작합니다.
“오늘은 핸드폰케이스 얼마짜리를 구매해야지” 라는 것입니다.
하지만 쇼핑을 하다보면 보통 생각한 금액에서 조금 더 쓰거나 조금 덜 쓰거나 하는 것이 보통입니다.
딱 생각한 금액으로 정확하게 구매하는 고객은 많지 않을 것입니다.
G마켓 옥션에 +- 옵션가가 있는 이유도 이 때문일 것이라고 생각합니다.
그렇다면 고객은 이미 정해져 놓은 금액에서 물건을 구입한다고 했을 때 상위 판매자를 분석해보면 잘 판매되는 상품들이 BEST 아이템이며 고객이 결제하는 평균 결제가가 되는 것입니다.
그 카테고리에서 고객이 좋아하는 가격 이므로 내가 창업을 한다면 소비자가를 그 가격대로 형성해야 된다는 이야기입니다.
가격대를 형성하고 구색의 의미를 두고 ROI(투자대비수익률)를 책정하셔야 합니다.
상품을 매입했다면 어떻게 구조를 형성해서 수익을 창출 할 것이냐는 것입니다.
회전률도 고민하셔야 하고 수익도 생각하셔야 하며 오픈마켓의 기능 또한 생각하셔야 합니다.
예시)
미끼상품 -> 3일간의 노출점수 및 금액(수익은 낮으나 전환건수가 많은 상품)
구색상품 -> 세트상품 유도(전환건수는 적으나 수익은 높은 상품)
베스트상품 -> 고객들이 가장 좋아하는 상품(회전률, 전환률)
신상품 -> 마진을 위한 상품(객단가)
이 모든 상품의 가격이 각 요소에 맞게 책정되시면 이제 판매가를 알맞게 형성했다고 보시면 됩니다.
상품의 최저가 기준은 브랜드, 비 브랜드로 나누어 집니다.
NAVER 지식쇼핑에 가셔서 갤럭시S4를 검색해 보시면 최저가 기준으로 노출됩니다.
똑같이 지식쇼핑에 가셔서 가디건을 검색해 보시면 샵 형태로 노출됩니다.
이 두 가지가 가격이 꼭 최저가 여야만 하는가? 아니면 고객이 좋아하는 판매가 여야만 하는가? 로 나누어 지는 갈림길 이라고 생각하시면 좋을 것 같습니다.
브랜드는 최저가 기준이 최고라는 이야기이며, 비브랜드는 상품의 구색(구성)이 중요하다는 이야기입니다.
판매가는 단순히 + 와 x 로 양분되는 수학의 개념이 아닙니다.
온/오프라인 판매 가격비교, 소비자 결제가, 타 판매자의 상품구성 등을 분석하셔야 좀 더 정확한 판매가를 형성 할 수 있습니다.
창업을 너무 하고 싶어서 하시는 분들도 계시지만 제2의 도약기를 꿈꾸는 분들도 계십니다.
잘 준비해서 하는 것과 막연한 시작은 첫 단추부터 달라집니다.
이 칼럼을 통해 첫 단추를 끼는데 조금이나 도움이 되었으면 하는 바램입니다.
감사합니다
<이베이에듀 김덕주 실장>