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| 운영자 | 조회 4376 | 2013.01.14 나의 아이템은 고관여 제품일까 저관여 제품일까? |
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나의 아이템은 고관여 제품일까 저관여 제품일까?
인터넷 쇼핑몰에서 물건을 판매하고자 하시는 분들이 가장 먼저 해야 할 일은 아이템 선정입니다.
아이템을 선정하시고 마케팅 전략을 세우시면서 해야 할 고민은 바로
나의 아이템은 고관여 제품일까 혹은 저관여제품일까 하는 점입니다.
고관여제품
고가이거나 자신에게 큰 영향을 미치는 제품, 잘못 구매했을때 큰 손해를 감수해야 하는 제품을
고관여제품( high involvement product)라고 합니다.
텔레비전이나 냉장고를 구입할때는 이회사 저회사 매장을 방문해 꼼꼼히 따져 보고는 하죠,
이렇게 고객들이 많이 망설이고 이것저것 비교하게 되는 제품이 고관여제품입니다.
저관여제품
제품에 대한 중요도가 낮고, 값이 싸며, 상표간의 차이가 별로 없고, 잘못 구매해도 위험이 별로 없는 제품을 구매할 때 소비자의 의사결정 과정이나 정보처리 과정이 간단하고 신속하게 이루어지는 제품을 말합니다. 인터넷에서 소비자들이 쉽게쉽게 구입하는 저렴한 제품들이 저관여제품인 경우가 많습니다.
샴푸, 초콜릿, 장갑 등등이 포함됩니다.
나의 상품이 고관여제품인지, 저관여제품인지 판단한 후에는 그에 맞는 마케팅 전략을 세워야 하니다.
마케팅의 기본은 4P입니다.
Product, Price, Place, Promotion 이죠.
고관여 제품일 경우에는 상품의 품질에 대한 확신을 줄 수 있어야 합니다. 그래서 좀 더 상세한 정보, 많은 정보를 주기 위해 노력해야 합니다. 각종 바이럴 마케팅을 활용해서 이 제품에 대한 확신을 가질 수 있도록 만들어야 합니다. 고관여 제품의 경우 너무 싼 제품은 오히려 고객들로 하여금 의아함이나 불신을 일으킬 수 있습니다.
저관여제품일 경우에는 어떻게 하면 눈에 튈 것인가, 어떻게 하면 더 싸게 공급할 수 있을까를 고민해야 합니다. 인터넷 쇼핑몰을 예로 들어본다면, 소비자들이 고관여 제품을 구입할때는, 옥션에서만 알아보고 제품을 사는 것이 아니라 옥션, 지마켓, 11번가, 네이버 등 여러 사이트에서 알아보고 물건을 구입하기 때문에 소비자들이 우리의 제품을 볼 수 있는 경로가 다양하다면, 저관여 제품은 충동적이거나 즉흥적, 즉시 결정을 내리는 편이기 때문에 소비자들의 눈에 잘띄는 것이 중요합니다. 또한 타제품에 비해 경쟁력있는 것이 중요합니다.
그렇다면, 실제 고관여제품, 저관여 제품을 판매하고 있는 기업들은 어떻게 광고를 하고 있을까요?
고관여제품, 저관여 제품의 광고를 살펴봅시다.
고관여 제품의 사례. 아이폰.
고관여 제품의 대표적인 사례는 핸드폰입니다.
고관여 제품 중 하나인 아이폰의 광고를 보시면, 브랜드 이미지 광고도 하지만,
'기능' 또는 '성능'에 대한 광고들을 하고 있는 걸 보실 수 있습니다.
저관여 제품의 사례 중 하나인, 커피의 광고 사례입니다.
TOP 광고를 보시면 커피의 제조공법이나 품질의 우수성을 강조하기 보다
소비자의 머리 속에 각인될 수 있도록 강력한 이미지를 형성하려는 것을 보실 수 있습니다.
저관여 제품들은 하나의 많은 광고에 노출되거나 혹은 훌륭한 광고로 소비자들의 머리에 포지셔닝이 잘 되면 매출을 높일 수 있습니다.
혹은 아예 저렴하던가요
(샴푸를 비롯한 생필품의 경우 가격이 더 싼 것을 고르는 경우를 많이 볼 수 있죠?)
나의 아이템에 대한 분석을 통해 적절한 마케팅 전략을 구사하시면 좋겠습니다 :D