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| 운영자 | 조회 850 | 2015.07.29 CM에게 효과적으로 상품 제안하는 방법 |
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서울시 마포구 양화로 12길 23 2,3층(서교동 373-6) 대표이사 : 이상헌 Tel : 02-2278-5700 Fax : 02-2278-6077 통신판매업신고번호:제2016-서울마포-1836호 사업자등록번호 : 201-85-36302 서울IT원격평생교육원 : 서울시 마포구 양화로 12길 23 4층(서교동 373-6)     |
글을 시작하기 전에 가장 많이 질문을 받았던, MD와 CM의 차이는 무엇인가? 에 대해서 먼저 이야기 해보겠습니다.
MD란? 머천다이저를 말하는 상품개발자를 말하는 것입니다.
즉, 마켓의 입장에서 입점 되어 있지 않는 상품 또는 입점 상품이더라도 아직은 홍보부족, 가격경쟁력, 상품의 기능, 디자인 등 여러 이유로 인하여 고객층이 형성되지 않은 상품을 협의 조정하여 상품의 고객층을 만들어가는 역할을 하는 사람들입니다.
그렇다면, CM이란 무엇일까요? 카테고리 매니저를 말하는 것입니다.
즉, 카테고리의 판매를 활성화 하는 업무를 담당하는 것입니다. 쉽게 말해서 백화점등의 오프라인 매장에 가면 파트매니저 또는 구역장 이라고 부르는 역할을 온라인상의 카테고리에서 하고 있는 것입니다. 하지만, 그 근본적인 역할은 판매 활성화에 있습니다.
본론으로 들어가기에 앞서 몇 가지 소주제를 정해보면, ‘상품 제안의 목적’, ‘제안상품의 검증’, ’제안서 작성 요령’, ‘제안서의 보내기’, ‘판매수수료 및 판매가는 어떻게 하는가?’, ‘협의 후 해야 할 일은?’ 등으로 나눌 수 있을 것 같습니다.
#1. 상품제안의 목적
상품 제안의 목적이 명확해야 합니다.
홍보를 위한 목적인 것인가? 와 매출을 위한 목적인 것인가? 그리고 재고소진의 목적인 것인가?등
상황에 따라서 *행사노출 구좌가 달라지게 됩니다.
(*행사구좌란? 상품이 노출되는 하나의 페이지를 의미합니다.)
#2. 제안상품의 검증
제안하는 상품의 안정성, 관계법규, 품질보증사항에 대해서 사전에 100% 확인을 하여야 합니다.
온라인 판매가 불가한 상품 또는 관계법령이 정한 준수사항 또는 허가사항을 준수하여야 합니다. 또한, 재고의 확보가 되어 있어야 하는 상품이어야 하며, 주문 후 생산 방식의 상품의 경우에는 생산에 차질이 없어야 합니다. 또한, 행사를 진행하게 되면, 갑작스런 배송물량의 폭주로 인하여 발생되는 지연발송 문제 등에 대해서 검토를 충분히 해야 합니다. 하루 10건 나오던 상품이 수백~수천 건의 판매량을 보일 수도 있으니 충분히 검증하지 않고 무작정 제안행사는 위험합니다.
상품의 검증과정에서 최종적으로 하셔야 하는 부분은 제안상품의 마케팅 키 포인트가 무엇인지? 소비자의 구매포인트가 무엇인지에 대해서 찾아야 합니다. 홍보를 한다면, 홍보를 위한 상품의 장점, 재고소진을 위한 경우 1+1을 통한 구매포인트 등 다양한 방식의 판매 검증을 하셔야 합니다.
또한, 행사 이후에 쏟아질 수 있는 재 구매고객에 대한 대응도 고심해야 합니다. 이 제안상품의 검증은 행사 후 대응하지 못함으로 해서 마켓의 이미지 실추가 있을 수 있으므로 해서, 사전에 일반 판매를 통하여 고객 상품 반응을 통한 테스트를 해보는 것도 중요합니다. 이것은 객관적으로 상품을 검증할 수 있는 자료가 될 수 있습니다.
가격검증을 하실 때에는 가격비교사이트 등을 통하여 제안상품 또는 유사상품의 판매가를 꼭 확인해보셔야 합니다. 마켓의 이름을 걸고, 최저가 및 특가 행사를 진행하는 상품이 타 사이트의 일반(상시)판매 상품보다 가격이 비싸거나 같다면 이것은 소비자를 기만하는 행위가 될 수 있기 때문입니다.
자, 어필할 수 있는 상품의 장점, 배송안정성, 상품의 객관적 평가 등을 검증하셨다면 다음단계로 넘어가시면 됩니다.
#3. 제안서 작성 요령
앞서 상품의 품질, 발송의 문제점, 구매포인트 등 검토가 되었다면, 이제 상품의 특징을 완벽하게 구현한 상세페이지를 제작합니다. 어필할 수 있는 고객 구매포인트를 충분히 표현하여 상세페이지 제작 가이드에 맞춰서 제작을 하고 상품을 등록 또는 수정을 합니다.
제안서의 키워드는 제안자, 상품, 제안행사내용, 설명 순입니다.
즉, ‘판매자ID’, ‘회사명’, ‘연락처’, ‘이름’, ‘직책’ 등 제안하는 사람의 정보와 ‘상품번호’, ‘상품명’, ‘상품구성’, ‘제안공급가’, ‘희망판매가’, ‘온라인최저가’등 상품의 정보와 특징 그리고 마지막으로 ’10+1행사’ , ‘어버이날선물’ 등으로 표현할 수 있는 제안행사내용 또는 행사기획입니다.
엑셀문서로 사용하신다면, 아래와 같은 항목으로 작성하시면 됩니다.
no | 판매자명 | 판매자ID | 담당자명 | 연락처 | e-mail | 상품번호 | 상품명 | 상품구성(중량/개수/사이즈 등) | 셀링포인트 | 시중가 | 제안공급가 | 제안판매가 | 배송료 | 등으로 구성하여 보내시면 됩니다.
#4. 판매 서비스이용료 및 판매 가격은 어떻게 하는가?
판매 가격은 담당 CM분과 협의를 하시면 되나, 기본적인 시장가격에 따른 기준가를 세우신 후 목적에 따라서 협의 하시면 됩니다.
판매 서비스이용료는 협의에 따른 서비스이용료로 몇%의 이용료 개념보다는 제안공급가 개념으로 협의가 됩니다. 간혹, 행사 협의 후 판매 서비스이용료를 물어보고 공급가를 계산하려고 하시는 경우가 있는데, 행사라는 것은 제안하는 개념으로 서비스이용료 개념에서 제안공급가 개념으로 변경되었다고 생각하셔야 합니다. 즉, 협의진행을 할 때 꼼꼼하게, 배송료, 제안공급가(정산가)를 꼭 재차 확인하셔야 합니다.
#5. 제안서 보내기
글머리에서 MD와 CM에 대해서 설명을 조금 해드렸는데요. 대개의 경우에는 하루 기준으로 100~200통 정도의 메일제안을 받는다고 합니다. 또한, 하루 수십 통의 전화문의와 업무협조를 받는다고 합니다. 바쁘게 돌아가는 일상 속에서 간혹 자질이 부족하거나, 인성이 부족하게 비춰지는 몰지각한 CM, MD도 있겠지만, 대다수의 CM, MD들은 업무의 본업이 소통을 매개로 하고 있기에, 소통에 있어서는 달인으로 보셔야 합니다.
메일 주소는 마켓의 공지사항에 검색을 하시면, 담당 카테고리 CM, MD분들의 메일주소가 나와 있습니다.
메일주소를 확인하기 어려우시면 판매자 고객센터를 통하여 메일주소에 대한 도움을 청하시면 됩니다.
제안서를 보내실 때는 100~200통의 메일 중에 명료하게 읽어갈 수 있고, 인지가 가능한 메일 명을 쓰셔야 합니다.
예를 들면, OOO 상품 행사 제안서를 보냅니다. 라는 메일 제목으로 보내고, 그 내용 속 에는 간략한 상품소개와 셀링포인트, 그리고 간략한 회사소개와 제안서 첨부를 하는 형식이 좋습니다.
“제안 메일을 보내고, 답장을 받지 못하였다면, 기획, 제안 가격을 변경하여 재도전 하면 됩니다.“
카테고리내의 판매상황 등에 대해서는 충분한 인지를 하고 있는 전문가 MD 입장에서는 경쟁력이 없는 상품, 검증되지 않은 상품, 부족한 자료제공과 개인소개에 중점들 둔 제안서 등에 대해서 일일이 다 답변을 하진 못할 것 입니다.
이런 경우, 제안서의 상품기획, 행사기획, 판매가격 등을 재구성, 재 고민하셔서 다시 제안 메일을 발송하시면 됩니다.
#6. 협의 후 해야 할 일은?
행사를 시작하기 전에 상품디자인 페이지의 재점검입니다.
물론, 기존에 판매하면서 충분히 고객을 통하여 검증 받은 상품페이지이지만, 그래도 혹시 모를 상품구성의 점검, 표시의무사항의 재확인, 옵션명과 재고수량의 확인 등을 하셔야 합니다.
최근 모바일 판매활성화로 인하여 이미지 등의 용량을 최적화 하는 것도 매우 중요합니다.
이것이 완벽하다고 생각되시면, 포장 등 배송에 대한 부분을 재점검을 하시면 됩니다.
기존 사용하던 택배사에 안내를 통하여, 집하에도 문제가 되지 않도록 다시 한번 더 신경을 쓰도록 합니다.
마지막은 기왕이면, 행사 효과가 최대로 나오기 위해서 마케팅을 간접 지원하는 일입니다. 프리미엄/포커드 등 부가서비스 광고를 기본 사용하는 것이 좋으며, 상품을 검색에 유리하도록 키워드 및 카테고리 광고를 진행하는 것도 한가지 방법입니다. 물론, 광고는 진행하지 않아도 행사 선택의 문제는 되지 않습니다만, 활활 타오르게 하는 불씨의 역할은 언제나 필요한 법이라 생각합니다.
- G마켓, 옥션 판매회원 fco*****님 작성
- 이베이에듀에서 칼럼작성 지원금을 받고, 함께하는 판매고객님의 글입니다.
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